Как вести переговоры… с близкими

Как использовать профессиональные переговорные приемы в повседневной жизни

Семья, друзья, возлюбленные, соседи… Даже в общении с близкими можно использовать приемы профессиональных переговорщиков. Разработанная исследователями Гарварда методика, до сего момента предназначавшаяся для решения международных и деловых конфликтов, отныне предлагается для улаживания частных разногласий. Учимся убеждать других и приходить к консенсусу с ними.

Повседневная реальность переговоров

Слово «переговоры» обычно ассоциируется у нас с бизнесом или дипломатией. Но когда мы препираемся с ребенком о покупке нового гаджета или доказываем мужу, что провести отдых лучше на море, а не в походе в Карелии, то вряд ли осознаем, что тоже ведем переговоры. На самом деле, если вдуматься, переговоры — это наша повседневная реальность. И, положа руку на сердце, их результаты далеко не всегда нас устраивают.

Мы настояли на своем и едем всей семьей в Турцию? Но нашу радость омрачает чувство вины: ведь муж так мечтал побродить по северным лесам (и к тому же какой у него теперь недовольный вид!). Мы дрогнули, видя слезы ребенка, и купили ему дорогой айпад, потратив гораздо больше, чем могли себе позволить, — и теперь испытываем фрустрацию. Ни жесткая, ни мягкая переговорная позиция не принесли нам радости и удовлетворения. Где же выход?

Основные правила переговоров

Быть реалистом

Вашего ребенка предлагают перевести из математического класса в обычный, но вы полны решимости оставить его в «сильном» классе. Бесполезно мечтать: ваши навыки договариваться не пригодятся, если у ребенка все время плохие отметки. Продуманные переговоры — это прежде всего забота о своих интересах. В данном случае — и об интересах вашего сына, который явно не справляется с программой. Хороший переговорщик знает, когда начать переговоры, когда их прервать и — особенно — когда их даже не затевать.

Выразить свои чувства, эмоции и интересы

В глубине души вы уверены: раскрыть свои интересы — значит предоставить противнику дополнительное оружие. Это примерно то же, что покупать продукты на рынке: нужно иметь незаинтересованный вид, иначе невозможно будет торговаться. Вам приглянулась дубленка — и вы начинаете ее критиковать, чтобы сбить цену. Возможно, тут вы и преуспеете. Но что вы скажете о мужчине, который говорит флиртующей с ним женщине: «Не скажу, что ты хороша собой, но, так и быть, я готов завести с тобой роман»?

Понять точку зрения другого

Это означает признать, что его мнение так же законно, как и наше, с чем бывает сложно согласиться в пылу дискуссии. Прежде чем начать переговоры с мужем о его внезапном желании переехать в другой район, задайте себе два вопроса: «Почему?» и «Почему бы и нет?» Почему он хочет переехать? Каприз? Надежда начать новую жизнь на новом месте? Способ не задаваться вопросом о вашей совместной жизни? А почему бы и не переехать?

Не угрожать, не шантажировать, не врать

«Если ты не уберешься в комнате, я выброшу твои вещи в окно!» Одно из двух: либо вы исполняете угрозу и портите отношения, либо не исполняете и тогда теряете всякую убедительность. То же самое происходит и с эмоциональным шантажом: «Если ты меня любишь, ты должен смириться с тем, что с нами поедет отдыхать моя сестра». Этим вы вызовете в партнере только горечь, которая обязательно проявится позднее.

Признать свои ошибки

Вы забыли купить то, что просил ваш сын? И не справились со своим гневом в разговоре с ним: «Ты считаешь, при моей загруженности мне больше не о чем подумать?» Зато признание своей ошибки никогда не является доказательством слабости: «Дорогой, мне очень жаль, но я забыла».

Оставить собеседникам возможность с честью выйти из переговоров

«Ты же видишь, что я всегда прав», «Если бы ты послушал меня раньше!» Не ставьте другого в трудное положение. И избегайте личных нападок: «Я уверена, что ты не хочешь на море, потому что тебе стыдно появиться в купальнике», «Ты эгоист, который всегда думает только о себе!» Такие язвительные фразы больно ранят и не забываются. Примените свои навыки дипломатии и найдите извинение за другого: «Я знаю, у тебя был трудный день, но мне бы так хотелось, чтобы ты нашел в себе силы пойти на ужин к Ивановым».

Предлагать разные варианты решений

Иметь в запасе только одно решение — значит играть по принципу «пан или пропал». Вы стоите перед стеной, но и ваш оппонент тоже. Если вы скажете своему начальнику: «Или вы поднимаете мне зарплату, или я ухожу», какое поле для маневрирования вы ему предоставите? Зато если вы будете заранее знать, что готовы обсудить вопрос о премии или дополнительном отпуске, то выиграете в гибкости и спокойствии. Проявите воображение и побуждайте к тому же вашего собеседника. Это позволит вам исследовать несколько возможных путей, прежде чем на что-то решиться.

Не обманывать себя

Если я звоню своей знакомой с просьбой одолжить мне денег, смогу ли я в случае отказа попросить кого-то еще? Задайте себе этот вопрос, и это позволит вам определить тон, с которого вы начнете переговоры. Для того чтобы быть эффективным, ваше решение не должно быть виртуальным. Бесполезно угрожать мужу, что бросите его, думая, что завтра встретите кого-то получше. Другая работа, другие проценты по кредиту, другой покупатель вашей машины, другие подруги. Умейте различать фантазии и реальность и не обманывайте себя.